В издательстве «Альпина Паблишер» выходит книга Кристофера Хэднеги «Искусство обмана». В ней эксперт по социальной инженерии рассказывает, какие инструменты используют мошенники, чтобы манипулировать людьми, и как лучше понимать своего собеседника, наблюдая за его поведением. The Village публикует отрывок из главы про невербальную коммуникацию — о том, как правильно интерпретировать язык тела.

Основные правила

В этом разделе мы поговорим о четырех главных правилах, которые обязательно нужно запомнить, чтобы научиться верно понимать язык тела. Если вы научитесь применять их в своей практике, вас ждут большие перемены. Не воспринимайте эти правила как математическое уравнение, где у суммы 1 + 2 + 3 + 4 всегда будет одно значение. Они скорее похожи на общие арифметические законы, ориентируясь на которые, можно складывать отдельные невербальные сигналы и точно интерпретировать их совокупность в каждом конкретном случае.

Правило 1: Главное — «что», а не «почему»

У этого правила вполне однозначный смысл: не стоит проводить параллели между тем, «что» происходит, и тем, «почему», пока не соберете всю необходимую информацию. На тренингах по восприятию невербальных сигналов я часто начинаю процесс обучения с озвучивания одной простой истины: «Наблюдая, что происходит, вы не всегда можете понять, почему это происходит».

Представьте, что оказались на таком тренинге. И вот я, о чем-то рассказывая, вдруг ловлю ваш взгляд. Вы скрещиваете руки на груди, ваши брови опускаются, челюсть напрягается, но взгляд вы не отводите. Я замечаю ваше напряжение, оно — признак злости или дискомфорта. Я заключаю, что вас, должно быть, что-то разозлило в моих словах или действиях. Но на самом деле вполне вероятно, что у вас что-то заболело после прошлогодней операции. Или просто беспокоит желудок, и вы злитесь. Или самое простое объяснение: вы отвлеклись от лекции и подумали о чем-то, что вас злит. Так как же мне найти связь между «что» и «почему» в сигналах вашего тела? В седьмой главе мы уже говорили: чтобы это узнать, нужно задавать правильные вопросы. Однако во время лекции я не могу вдруг остановиться и начать выспрашивать у вас, чего это вы вдруг так нахмурились.

Правило 2: Оценивайте совокупность действий

Делая первые шаги в освоении науки воздействия на людей и поняв, что означают отдельные движения тела или выражения лица, можно решить, что вы с блеском освоили эту науку со всеми ее премудростями. Это опасная дорожка. Чтобы понять истинное значение действий человека, обязательно нужно учитывать общий контекст и другие сигналы его тела. Поэтому следите за совокупностью движений, которая соответствует определенным эмоциям. Представьте себе, например, такую ситуацию. В беседе с супругом вы говорите, что не согласны с его точкой зрения. При этом супруг складывает руки на груди. Обязательно ли это означает, что он злится, хочет отдалиться или вообще не рад вам? Мыслите шире. Оцените выражение его лица. Оно злое? Изменилось ли положение его бедер и ног, отвернуты ли они от вас? Какие еще действия помогут вам понять, является ли это складывание рук просто движением или частью какой-то значимой эмоциональной истории?

Правило 3: Ищите несоответствия

Важно проверять сообщения от собеседника на соответствие между вербальными и невербальными сигналами. Если человек говорит «да», но при этом отрицательно качает головой, на такое противоречие стоит обратить внимание. Заметив несоответствие информации, получаемой от человека, полагайтесь на невербальные сигналы — правдивыми, скорее всего, будут именно они. Проанализировав совокупность сигналов и несоответствий между вербальной и невербальной информацией, вы сможете максимально приблизиться к пониманию реального смысла сообщений, передаваемых человеком.

Правило 4: Внимательно следите за контекстом

Я выглянул из окна своего кабинета и увидел на улице дочку. Она сжалась в комочек, обхватила себя руками, опустила голову. Все это — признаки грусти и дискомфорта. Все верно, только я не упомянул одну важную деталь: на улице температура около нуля, а она без куртки. Зная контекст, вы сможете верно интерпретировать происходящее: Амайе просто холодно. Без понимания контекста (погоды) логично было бы предположить, что ей грустно. Чтобы избежать неправильных интерпретаций, всегда учитывайте контекст ситуации, в которой находится объект наблюдения. Кроме этих правил, вам нужно ознакомиться с базовой информацией о языке тела. А после этого мы перейдем к подробному обсуждению отдельных эмоций.

Остерегайтесь ошибочных толкований

Люди часто придерживаются ошибочных представлений относительно определенных «подсказок» языка тела. От них обязательно нужно избавиться еще до того, как вы начнете заниматься социальной инженерией профессионально. В противном случае вы рискуете допустить множество ложных предположений.

На протяжении многих лет сложенные на груди руки было принято считать признаком закрытости. Но это далеко не всегда так. Если изначально поза человека была открытой и он сложил руки уже в процессе знакомства с вами, тогда, возможно, эта интерпретация верна. Но вообще-то многие люди иногда принимают такую позу, потому что она удобна, а не потому, что хотят дистанцироваться от собеседника.

Мой сын Колин двигает ногами, как заведенный. Если бы можно было подключить к нему генератор, он бы вырабатывал достаточно электричества, чтобы обеспечить током весь наш дом. И к обману это не имеет никакого отношения: просто он по натуре живчик. А вот пример того, как я использовал эти знания о поведенческих привычках Колина.

— Колин, как прошла вчерашняя вечеринка? Повеселились? — спросил я.

Он, ковыряя носком обуви паркет, ответил:

— Да нормально. Ничего особенного.

Но я знал, что он поссорился со Стюартом, и хотел выведать подробности. Так что я продолжил расспросы:

— Понятно. А кто там был?

Колин перечислил всех присутствовавших, но Стюарта не назвал. Хмм. Тогда я уточнил:

— А, так Стюарт не пришел? Я думал, он тоже будет.

Вдруг нога Колина резко замерла.

— А, ну да, он тоже был, — и нога продолжила ковырять паркет.

— Ммм… И с ним все в порядке?

Колин твердо оперся на ногу и буркнул: «Ага», после чего нога продолжила движение. То есть индикатором проблемы были не активные движения ноги Колина, а ровно наоборот — их остановка. И после того как я это понял, понадобились считаные секунды, чтобы узнать, что же произошло на самом деле.

Прикосновения к лицу, почесывания и другие подобные движения могут указывать на ощущение дискомфорта. Однако есть люди, у которых просто что-то чешется. Так что, опять же, нужно в первую очередь отслеживать, когда собеседник совершает эти действия и почему.

В этом контексте пример моего сына Колина тоже весьма показателен: он астматик и аллергик, так что его периодически мучит зуд. В период весеннего цветения бедняга постоянно трогает себя и чешется. Понятное дело, его беспокойные телодвижения указывают не на ложь, а на аллергическую реакцию. Оказаться в ловушке ложных предположений и начать видеть эмоции там, где их нет, очень просто. А «рассмотрев» несуществующие эмоции, вы так или иначе начнете на них реагировать. Но вам же не хочется обращаться с тем, кому просто холодно, как с эмоционально закрытым и черствым человеком? Или думать, что вас обманывают, наблюдая у собеседника всего лишь симптомы разыгравшейся аллергии?

Бороться с этими ошибками несложно: достаточно рассматривать каждую ситуацию как уникальный случай, не ориентируясь на обобщенные суждения, даже если они сформировались у вас при общении с тем же человеком ранее. Делать какие-либо выводы из поведения имеет смысл как минимум после 15–20 секунд взаимодействия. В вопросах интерпретации языка тела лично я всегда стараюсь сосредоточиться на изменениях, которые произошли в процессе общения по сравнению с базовой эмоцией. Причем в первую очередь оцениваю, свидетельствуют ли эти изменения об увеличении или уменьшении ощущения комфорта.

Обложка: «Альпина Диджитал»