В издательстве «Бомбора» вышла книга «Себе нужно верить. Как принцип «быть собой» сделал Индру Нуйи одной из самых влиятельных женщин в мире». Авторка — Индира Нуйи, первая женщина-иммигрантка, возглавившая компанию из списка Fortune 500 и повысившая годовой доход PepsiCo на 72 %. В книге она описывает свой путь в мире большого бизнеса и стратегические ходы, которые помогли ей стать одной из самых успешных бизнесвумен на планете.

Мы публикуем отрывок, где Нуйи описывает методы работы в консалтинге в качестве консультанта, которые помогли ей достичь хороших результатов в компании, и, возможно, смогут помочь вам, если вы работаете в этой или смежной сферах.

Консультант начинает с того, что глубоко погружается в специфику конкретного бизнеса, чтобы увидеть объективные и субъективные корни его работы. BCG стала знаменита своими консультациями в области стратегического развития. Основатель фирмы Брюс Хендерсон изобрел инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге, который даже получил всеобщее признание под названием «Матрица BCG» («Би-Си-Джи»). На основе матрицы мы анализировали актуальность продуктов компании, рассматривая показатели роста спроса на данную продукцию и занимаемую компанией долю рынка. По этим параметрам все компании классифицировались как «Звезды», «Дойные коровы», «Темные лошадки» и «Собаки». С первого дня нас учили решать реальные проблемы клиента на основе объективных данных и анализа, а не просто говорить клиентам то, что они хотели услышать.

Мы раскрывали неудобные истины, а затем садились с руководством компании за стол, представляли полный анализ и вместе определяли путь вперед. По моим ощущениям, в этом процессе главенствующую роль играла интеллектуальная честность: все подковерные игры уходили на второй план, хотя, конечно, вопросы корпоративной политики нельзя было просто игнорировать, поэтому человеческий фактор тоже приходилось учитывать.

Консалтинговый бизнес очень подходил мне по характеру. Стратегический консалтинг состоял из двух этапов. Сначала нужно было «подняться на высоту птичьего полета», чтобы понять, как работает бизнес вообще, исследовать универсальные рычаги развития бизнеса и увеличения прибыли, которые работали бы для любых компаний в данной отрасли. Затем нужно было «спуститься на землю», чтобы определить, как лучше изменить положение конкретной компании. Мне это очень нравилось! Каждый проект был для меня личным делом, я посвящала работе все свое время. Хоть я и мало спала, но мне этого хватало, и я легко концентрировалась в течение долгого времени, когда необходимо было погрузиться в анализ.

Я начала работать в BCG в период бурного роста чикагского отделения компании, и вскоре мы перебрались из старого офиса на Монро-стрит в новый на Вакер-драйв. Мы занимали уже целый этаж стеклянного небоскреба, который находился напротив самого высотного здания (110-этажей) Чикаго того времени — знаменитой башни «Сирс Тауэр» (Sears Tower). Каждую весну компания BCG десятками принимала на работу новоиспеченных выпускников университетов и поручала им консультировать клиентов. Спрос на стратегическое консультирование постоянно рос. Практически ни у кого из опытных сотрудников не было возможности помогать недавним студентам, поэтому мы учились на практике, развиваясь сами и обучая друг друга. Мы строили сложные прогнозные модели с помощью калькуляторов и острозаточенных карандашей, на миллиметровой бумаге от руки чертили бесконечные графики, а потом специальный отдел на основе составленных нами черновых графиков и четких инструкций готовил аналитические презентации для клиентов. Работа подразумевала обработку и представление в графическом формате больших массивов данных, причем эти сложные и кропотливые вычисления мы делали на бумаге, на бумаге также строили таблицы и графики, потому что персональных компьютеров с замечательной программой Excel и другими инструментами для ведения бухгалтерского и прочего учета и табличных вычислений тогда просто не было. Нам приходилось постоянно делать ксерокопии фрагментов подготовленных материалов и склеивать их, чтобы получились полные графики, которые можно было показывать коллегам и нашим руководителям.

Мы консультировали в самых разных сферах, например, я работала с трастовыми банками, добавками к топливу, красителями. Одним из моих клиентов была компания LexisNexis, которая продавала новости и юридическую информацию, хранящуюся на мэйнфреймах. Для этой компании я организовала фокус-группы в пятнадцати городах, чтобы узнать, как люди используют их услуги, что думают об их стоимости и преимуществах, а также что им в этих услугах не нравится. На основе этих данных мы составили комплексный маркетинговый план, который отражал работу на разных уровнях обслуживания, особенности ценообразования и много других важных аспектов. Основой для планов всегда являлся тщательный анализ потребителей. Конечным итогом консультирования было создание модели получения дохода и увеличения рентабельности.

Когда я только начинала работать в качестве консультанта BCG, моим клиентом была компания Trane со штаб-квартирой в городе Ла-Кросс, штат Висконсин, которая производила промышленные системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха (сокращенно ОВКВ). Многонациональная команда консультантов во главе с партнером BCG, предки которого были из Шотландии, включала в себя еврея, итальянца и меня. Прошло несколько недель с начала нашей работы, когда генеральный директор компании Trane, спрашивая у руководителя нашей команды, каковы наши успехи, в шутку заметил: «Знаете, Ла-Кросс олицетворяет собой консервативный Средний Запад США. Основную часть населения здесь составляют потомки белых колонизаторов, и мы обращаем внимание на этническую принадлежность человека. Разве не иронично, что ваша команда состоит из еврея, итальянца и индианки?» Наш руководитель дал достойный ответ: «Вы хотели лучших специалистов, и мы выбрали лучших из лучших».

Билл Рот, генеральный директор компании Trane, широко мыслящий человек с щедрой душой, позже признавался, что был в восторге от такой реакции. Мы сотрудничали с компанией Trane более трех лет, и за это время я часто убеждалась в особом великодушии жителей Среднего Запада. Консультирование должно было ускорить темпы роста компании Trane и увеличить ее прибыльность. Для начала в течение нескольких месяцев мы общались с подрядчиками, которые заказывали у компании Trane системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха. Иногда эти системы устанавливались в грандиозных по размеру офисных зданиях, иногда в небольших торговых комплексах или квартирах. Мы также общались с генеральными подрядчиками, специалистами по техническому обслуживанию систем ОВКВ, представителями администрации, которые отвечали за городское строительство. Нашей целью было выяснить, каково положение компании Trane на рынке и как можно его улучшить. Мы проанализировали заказы, которые за предыдущие три года потенциально могли быть выполнены компанией Trane, но заказчики предпочли других исполнителей. Клиент был впечатлен нашим необычайно детальным подходом.

После того как я вникла в особенности бизнес-консультирования, я разработала собственный алгоритм проведения подготовительных работ. Так, для того чтобы дать максимальную обратную связь руководству компании, производившей оборудование для обработки цитрусовых, я проехала по всем производителям апельсинового и других соков Бразилии и Флориды и изучила тонкости соковыжимного процесса на различном оборудовании. Я купила специальные книги, чтобы изучить терминологию, научные основы и технологию отдельных этапов производства, и у меня до сих пор лежит книга по обработке апельсинов с моими заметками. Одна компания из Японии заказала у нас анализ американского рынка высокоскоростных современных линий розлива жидкостей по бутылкам. Другой заказ был связан с подсластителем — аспартамом — фармацевтической компании «Серл» («G. D. Searle»), штаб-квартира которой находилась в городе Скоки, штат Иллинойс. Искусственный заменитель сахара был синтезирован в лабораториях компании в 1965 году, и я помогла компании вывести производство продукта на промышленный уровень. По второму заказу от этой же компании я исследовала новые бескалорийные подсластители, которые должны были стать хитом продаж в ближайшие десять — двадцать лет. Здесь как нельзя кстати пришлись полученные мной в колледже знания в области химии, но ради получения более профессиональной и актуальной информации я пригласила к сотрудничеству профессора, который специализировался на подсластителях, и мы вместе ездили в химические лаборатории Калифорнии и Европы. Тогда мне даже в голову не приходило, что в один прекрасный день мне очень пригодится опыт консультирования в сфере производства апельсинового сока, оборудования для розлива жидкостей и подсластителей!

Потом я консультировала компанию, производившую одноразовые салфетки и туалетную бумагу. Мы построили стоимостную модель для всех линий по производству салфеток в стране, в которой учитывались производительность линии, количество отходов, используемое сырье, себестоимость и цена. Я поняла разницу между такими брендами, как Kleenex, Puff s, Charmin, Scott и туалетной бумагой, которая выпускалась под собственными торговыми марками сетей розничной продажи. Я долгими часами медленно потягивала лимонад в баре города Грин-Бей, штат Висконсин, который был популярен у рабочих с фабрик, конкурирующих с фабриками наших заказчиков. Моей единственной целью тогда было подслушать, что их рабочие между делом рассказывают о производственных проблемах на линиях салфеток. Затем я делилась с клиентами выводами, сделанными на основе полученной таким «подпольным» образом информации. Чтобы понять тенденции развития и каким будет следующее поколение станков и уровень технологических процессов в изготовлении санитарно-гигиенических изделий, я ездила в Германию, Швецию и Финляндию и встречалась там с производителями соответствующего оборудования. В очередной раз я пригласила эксперта — ученого, который занимался разработкой продуктов на основе бумаги. Это был профессор Университета Майами в Оксфорде, штат Огайо. Мы вместе ездили по заводам, и в пути он объяснял мне все тонкости процесса. В какой-то момент я поняла, что можно выяснить, чем занимаются конкуренты, изучив патентные заявки, которые подаются от их имени. Я тщательно изучала документы, используя структуру, разработанную организацией Battelle, — они предлагали механизм, позволяющий использовать науку для решения социальных проблем и проследить путь инвестиций в технологии отрасли. Чтобы представить, в какой конкурентной среде работал клиент, мы про-анализировали опыт производства санитарно-гигиенических изделий за тридцать лет.

Мои командировки никогда не заканчивались, и большая часть жизни проходила в перелетах. Моей неизменной спутницей была большая дорожная сумка марки Hartmann на ремне, набитая до отказа. Я носила ее всегда на одном плече, и по сей день в память о том периоде — мое правое плечо ниже левого. Обычно я проводила три-четыре ночи вдали от дома, а затем каждые выходные работала над расчетами, строила графики, готовила презентации. Я все время училась: интеллектуальные нагрузки зашкаливали, хотя физических нагрузок было не так много.