Книга неделиЧто и как говорить, чтобы вам платили больше

В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «К черту скромность». Ее написала Стефани Сворд-Уильямс, которая обучила тысячи людей во всем мире мастерству успешной самопрезентации.

The Village публикует отрывок о том, как говорить о деньгах с начальником или заказчиком, чтобы получить больше.

Говорим о деньгах

Все мы видели эпизоды из «Логова драконов», в которых все вроде бы шло гладко, пока не заходил разговор о цифрах: тут в презентацию врывался резкий шотландский говор Дункана Баннэтина: «Я против». Каждый раз, глядя на это, я думаю одно и то же: если бы они только подготовились немного лучше, узнали свою компанию изнутри и говорили с уверенностью, им бы не пришлось попрощаться со своей концепцией. Подготовка — вот ключ к тому, чтобы уверенно излагать свои идеи. Чем больше вы вкладываете в подготовку к разговору о будущем развитии, будь то отношения, деньги или продвижение по службе, тем лучше пройдет этот разговор. И только после того, как вы «выучите уроки», то есть соберете информацию о прошлом, настоящем и будущем компании, можете подумать о том, как стратегически использовать ее для достижения желаемого результата.

Нужна помощь с презентацией? Что ж, если вы еще не знакомы с Александрией Окасио-Кортес, прошу любить и жаловать. Ее аккаунт в Twitter — прекрасный источник вдохновения для выступлений на публике. Я не один месяц анализировала, почему она так чертовски хороша, и пришла к выводу: она не только действительно понимает свои доводы и верит в них, но и может преподнести их увлекательно и убедительно. Придерживайтесь такого же сочетания ясности, убежденности и обаяния, и, не сомневаюсь, у вас выйдет отличная аргументация.

Повторенье — мать ученья

Составив текст своей речи, начните репетировать. Как человек, который провел изрядное количество собеседований, занимался нетворкингом и просил о повышении заработной платы, я могу честно сказать: чем больше раз вы прорепетируете беседу, тем лучше будет ее результат. Мне повезло: я всегда могла потренироваться на родителях и сестре. Можно было не сомневаться, что они накидают мне вопросов из серии «на всякий случай, а вдруг об этом спросят», которые, хоть и бесят меня во время репетиций, действительно помогают. Но если бы их не было, я бы практиковалась в одиночестве (в каком-нибудь уединенном месте, где не стыдно разговаривать вслух сама с собой), чтобы привыкнуть к тому, что я произношу, и понять, зачем я это делаю. Надеюсь, прочитав эту книгу, вы будете регулярнее фиксировать свои достижения, отмечать свои возможности в должностных инструкциях и осознавать собственный вклад в компанию, поэтому, когда дело дойдет до переговоров о прибавке, важнее будет добиться совершенства подачи, а не убедить себя в том, что вы ее вообще заслуживаете.

Не бойтесь делать смелые предложения

Монстр британской творческой индустрии Синди Галлоп известна тем, что убеждает женщин знать себе цену и требовать того, чего они заслуживают; она даже создала чат-бота, чтобы помогать женщинам, которые просят о повышении. Она говорит следующее: «Называйте самую высокую цифру, которую можете произнести вслух, чтобы при этом не расхохотаться». Как правило, компании все равно пытаются уговорить вас снизить свои ожидания, поэтому в первый раз обычно лучше нацеливаться на максимум. То, что говорит Синди, совершенно справедливо, потому что если вы сами не верите в сумму, о которой просите, то лица, принимающие решения, уж точно в нее не поверят. Однажды со мной связалась некая международная компания с просьбой провести семинар для штатных сотрудников.

Я знала, что пора увеличивать свой лекторский гонорар, но не была уверена, насколько высоко смогу прыгнуть. Поэтому я поговорила со своим другом, тренером личностного роста Адамом Паркером, и он предложил мне выбрать сумму, а затем ее удвоить. И хотя это имело смысл и соответствовало совету Синди, я, как и большинство людей, сомневалась, хватит ли мне наглости так поступить. Но когда я все же это сделала, меня не высмеяли. Это была огромная победа — не только потому, что они и глазом не моргнули, услышав названную мной сумму, но и потому, что я установила себе новую цену. Теперь я могла с уверенностью называть эту цифру снова и снова, ведь однажды на нее уже согласились. По мере того как совершенствуются мои навыки и репутация, я продолжаю повышать свою ставку — важно иметь смелость просить о том, чего, как вы знаете, вы заслуживаете.

Оставьте эмоции за дверью

Безусловно, сказать легче, чем сделать. Но важно сохранять максимальную вежливость и объективность. Ключевую роль в этом сыграет язык тела: сидите в расслабленной позе, поддерживайте зрительный контакт и регулярно кивайте (даже если хочется запустить в собеседника кирпичом). Моя сестра всегда говорит, что управлять чужими действиями невозможно, но можно управлять собственными эмоциями. Помните об этом, когда чувствуете гнев, отчаяние или даже подступающие слезы: вы упрочиваете свое финансовое положение, и это все для вас лишь один из вариантов. Всегда найдутся и другие способы. Важный совет: следите за собой, чтобы не говорить сбивчиво и не «перебрать» с аргументами. Это одна из причин, по которым так важна подготовка. Пусть вам ответят до того, как вы начнете бесконечную тираду на тему «Вот почему я просто клад» или «Пожалуйста, заплатите мне столько-то, клянусь, я этого стою».

Найдите верные слова

На одной из последних дискуссий, которую я модерировала, речь шла о заработной плате, и эксперт Зои Бейлисс Вонг, финансовый директор Depop, посоветовала во время встреч, где обсуждаются деньги, избегать слова «заслуживаю». Как бы вы ни были уверены, что заслуживаете вознаграждения, постарайтесь использовать более объективную лексику и основываться на фактах, помогающих обосновать причину. Эмоции в сторону! Исходя из личного опыта наблюдения за разными типами связанных с деньгами переговоров, я всегда рекомендую избегать следующих фраз:

— Да, конечно, я могу снизить свой гонорар!

— Я столько для вас сделал.

— Почему другие получают больше меня?

А вместо них использовать следующие:

— Основываясь на моем исследовании…

— Рыночная зарплата для этой должности…

— Другие клиенты, с которыми я работаю…

— Это было бы отличной возможностью...

Отбросив личный тон, вы сможете более взвешенно и зрело объяснить, почему заслуживаете того, о чем просите. Держите записи под рукой и обращайтесь к ним, если чувствуете, что впадаете в субъективность. Помните: вы об этом просите именно потому, что это заслужили.

Помните, кто перед вами и что ими движет

Не все станут сочувствовать вашим финансовым неудачам так же, как соседи по дешевой съемной квартире, поэтому подумайте о человеке, который принимает решение, и о том, что его больше всего волнует. Каким образом вы сможете использовать это в своих интересах и сойтись с ним во взглядах?

Например, если у него есть семья, больше шансов, что он поймет, почему вы хотели бы добавить своему графику гибкости. Также полезно бывает знать, каким был путь вашего собеседника в бизнесе, что он больше всего ценит в сотрудниках и как вы сможете помочь ему решить его проблемы. Намного легче будет добиться желаемых результатов, если вы найдете с человеком общий язык и покажете, что стремитесь к тому же, к чему и он.

Как реагировать на отказ

Если вы еще не сталкивались с отказом заплатить вам столько, сколько просите, вам крупно повезло. На любом этапе карьеры это убийственная новость, но, помня, что речь должна оставаться объективной, а жесты спокойными, постарайтесь понять, почему было принято такое решение. Важно оставаться конструктивным и запрашивать дополнительную информацию. Так что если вам, к примеру, скажут: «Мы хотели бы предложить вам надбавку в 10 пенсов», ответьте:

— Эта сумма обсуждается?

— Каким образом вы пришли к этой цифре?

— Я надеюсь на прибавку в районе (£30–40 тысяч).

Если вам скажут «У нас нет на это бюджета», ответьте:

— Что привело к такому выводу?

— Когда это можно будет пересмотреть?

— Можем ли мы разработать график платежей?

— Можно ли вознаградить мою работу каким-то еще способом?

Ответы на ваши вопросы внесут больше ясности, и вам будет легче переварить ситуацию. Пусть в душе вам хочется выбежать из комнаты и прекратить разговор, но необходимо ознакомиться с доводами оппонента и зафиксировать их, чтобы вам было на что ссылаться. Все мы люди, и нам свойственно зацикливаться на минусах, но если вам объяснили причины, вы сможете придумать новый способ получить желаемое.