Алматинец Алексей Артемьев три года проработал в компании Ernst & Young, которая входит в четверку крупнейших аудиторских фирм в мире (Big Four). В какой-то момент понял, что пора выходить из зоны комфорта, и решил вложиться в семейную ферму в пригороде Алматы, которая на тот момент не приносила прибыль.

Мы поговорили с Алексеем и узнали, как синхронизировать бизнес-процессы на ферме, правильно устанавливать цены и поддерживать обратную связь с клиентами.

Текст

Илона Соколова

Как начать

Ферма «Хуторок» существует 20 лет. В 1999 году родители купили земельный участок в пригороде Алматы, чтобы мы питались натуральными продуктами. Знакомые покупали у нас молоко и сметану по символическим ценам. Тогда на ферме были два барана и одна корова.

Четыре года назад я решил уйти из компании Ernst & Young и попробовать себя в бизнесе. Были разные варианты того, чем я мог бы заниматься, но решил войти в семейное предприятие. Поставил цель: вывести нашу ферму в большой мир. Сейчас оправдались 70 % ожиданий.

Инвестиций пока не привлекал, вложил в развитие проекта около 20 тысяч долларов из личных сбережений. Общий порог расходной части — около 200 тысяч долларов. Точки окупаемости (break-even point) удалось достигнуть за два года. Прибыль от продукции (маржинальность) составляет около 10 %. Сейчас у нас 30 дойных коров и 100 голов мелкого рогатого скота, выпускаем молочную и мясную продукцию.

Первое, что я сделал на ферме — создал сайт с удобным интерфейсом. Потратил на это примерно тысячу долларов, эти вложения до сих окупаются. Когда у фермы есть сайт, клиент может получить всю информацию, это повышает уровень доверия. Также расширил ассортимент (теперь он включает большинство популярных на рынке позиций) и не один раз менял объем упаковки. Оказалось, что определенная группа покупателей предпочитает кефир объемом 300 миллилитров в упаковке, а не целый литр.

Когда реализуешь натуральные продукты на семейной ферме, то нужно уметь перестраиваться в финансовом плане. Удой коров у нас намного ниже по сравнению с фабриками, потому что в кормах нет добавок. Еще один пример: на заводе срок взросления птицы 37 дней, после этого ее уже можно продавать. У нас этот период занимает до шести месяцев. Поэтому в развитии нашего бизнеса ключевые моменты — контроль за качеством и коммуникация с клиентами. Потребитель должен знать, за что он платит.

Об опыте

Доярка, например, может в любой момент связаться с нашим управляющим по WhatsApp

Когда я начал вникать в особенности аграрного бизнеса, мне очень помог опыт работы в аудите. Изучал каждый процесс с точки зрения бизнеса, начиная с утренней дойки. В Ernst & Young ты можешь открыть утром расписание, увидеть название новой компании и оперативно приступить к работе. По такой же схеме начал вникать в семейный бизнес. Полностью освоиться удалось за несколько недель.

На тот момент на ферме не было четкой системы учета. Все заказы записывались от руки в толстую тетрадку. Необходимо было синхронизировать бизнес-процессы, поэтому у нас на ферме сейчас есть интернет, телефон и две системы бухгалтерского учета — известная всем 1С и отдельная программа, где мы принимаем все заказы.

О WhatsApp для доярок

В аграрном бизнесе тоже необходимо оперативно решать вопросы, часто прямо на месте. Для этого по радиомосту на ферму передается интернет с хорошей скоростью. Доярка, например, может в любой момент связаться с нашим управляющим по WhatsApp.

Конечно, у операторов интернета в отдаленных местах совсем другие тарифы, и они вдвое выше. Выделенная высокоскоростная линия стоит 20 000 тенге в месяц.

О затратах и формировании цен

Если говорить в процентном соотношении, то не менее 50 % себестоимости — корма животных: сено, солома, отруби и зерновые в чистом виде. Самая большая часть затрат — корма животных и фонд оплаты труда работникам. Далее идут накладные расходы. Амортизация техники, например, составляет не более 20 % от общих расходов.

В формирования цен аграрный бизнес идет в ногу со временем. Раньше фермеры ходили на базар с тетрадочкой, чтобы мониторить цены. Сейчас на помощь пришли мессенджеры, социальные сети и интернет в целом. К примеру, в WhatsApp создается много групп фермеров из разных регионов. Этот мессенджер превратился в эффективный инструмент мониторинга цен, анализа спроса и предложения.

Когда в начале работы я проводил финансовое моделирование на ферме, то увеличил цены на 25 %. Первый этап мы проводили постепенно, что вызвало недовольство покупателей. Понял, что устанавливать пересмотренный уровень цен необходимо сразу. Постепенные корректировки отпугивают покупателей: у них появляется иллюзия постоянно растущих цен.

Например, чтобы получать субсидии на каждый литр молока, у тебя должно быть поголовье не менее 50 коров

О финансировании

Сейчас хотим увеличить поголовье скота и выйти на новый уровень. Рассматриваем разные варианты финансирования. Например, холдинг «КазАгро» выделяет субсидии фермерам. У них есть требования по поголовью скота: чтобы получать субсидии на каждый литр молока, у тебя должно быть поголовье не менее 50 коров.

Также у фонда «Даму» есть программы субсидий по кредитам. Предприниматель берет займ у банка второго уровня (никак не связанного с «Даму»), а фонд субсидирует часть процентной ставки. Если берешь займ под 14 %, то около 7 % субсидирует фонд «Даму».

Синтез направления «органик» и экотуризма — одна из моделей осознанного бизнеса

Что касается частных вложений, то аграриям не так просто заинтересовать отдельных инвесторов. Да, это направление становится модным, но вложения не могут окупиться быстро. Заинтересовать человека долгими инвестициями сложнее. Также в Казахстане нет наработанной площадки для общения с зарубежными инвесторами. Сказываются языковой барьер, удаленность и настороженность фермеров. Для многих фермеров это темный лес, в который они боятся заходить. Нашей стране нужны тренинги, повышающие бизнес-компетентность фермеров, они будут пользоваться большим спросом.

Об инструментах продвижения

Сначала единственным инструментом продвижения было сарафанное радио. Cейчас очень помогают сайт и инстаграм. Опцию рекламных публикаций не используем, но многие клиенты узнают о ферме из инстаграма.

Одно время мы запускали контекстную рекламу, она выстрелила. Мы даже не смогли справиться с таким объемом заказов. Пришлось временно приостановить процесс, но мы поняли, что контекстная реклама — действенный инструмент продвижения. Также в работе помогает бесплатная опция под названием «Google Мой бизнес», где можно разместить информацию о компании и получать обратную связь от клиентов. Там можно писать отзывы, ставить рейтинг и оставлять комментарии.

О сложностях

На сегодня мы не можем на сто процентов обслуживать тот спрос, который есть. Сотрудничаем с магазинами и частными клиентами, поэтому всегда ищем баланс. Например, всегда просчитываем в какой магазин, сколько продукции отгрузить, как доставить заказ частному клиенту в удобное время. Можем вместе анализировать этот вопрос несколько часов до поздней ночи. На постоянной основе проводим опросы среди наших потребителей. Заметили один интересный нюанс: чем больше магазин, тем сложнее коммуникация с клиентами. Если не обеспечить определенный объем предложения в торговую точку, то люди начинают уходить. Многие ищут стабильности.

В планах закупить молочную породу коров, потому что молоко — продукт, который все время генерирует какой-то доход. И чтобы дать конкурентную цену на мясо, нужно определенное поголовье скота.

На постоянной основе проводим опросы среди потребителей

Об экотуризме

Хотелось бы развивать экотуризм. У нашей фермы удобное местоположение, не надо подниматься высоко в горы. Когда к нам приезжают, мы видим неподдельный интерес к животным, особенно у детей. Дорога занимает буквально час, но жители города оказываются совсем в другой среде.

Синтез направления «органик» и экотуризма — одна из моделей осознанного бизнеса. За такими коллаборациями будущее предпринимательства.

Фотографии: «Хуторок», обложка — Annie Spratt