ПредпринимателиHR Messenger: Как создать сервис, который наймет сотрудников за вас

Текст

Алима Пардашева

До того как запустить стартап HR Messenger, мы занимались проектом 20tonn.kz — это сайт и приложение по автоматизации грузоперевозок, своего рода «убер» для перевозок. Проект запускали в 2016 году, работали на рынке Казахстана и России. За полгода нам удалось превратить 20tonn.kz в один из самых популярных мобильных приложений для дальнобойщиков Казахстана.

Затем появился hr-бот, но в качестве побочного продукта. Обзванивать дальнобойщиков вручную было очень времязатратно — тратилось несколько дней, чтобы назначить собеседования и провести их. Мы загружали в бот список кандидатов и он мог сам с ними пообщаться и пригласить на собеседование. Тогда мы задумались над тем, чтобы полностью доверить эту задачу hr-боту.

В 20tonn.kz дальнобойщики общались между собой, а приложение позволяло отслеживать статус груза и подсказывать их местоположение. Со временем мы поняли, что такую платформу развивать и монетизировать в Казахстане довольно сложно, поэтому пришлось продать его и переключиться к продукту hr-бот. Помнится, буквально в этом году была сделка — мы продали 20tonn.kz казахстанской IT-компании Relog. Продавая его, мы надеялись, что за hr-бот клиенты будут готовы платить больше, чем за платформу для грузоперевозок.

Изначально hr-бот создавался как дополнительный проект к приложению 20tonn.kz. Эффект от его запуска ощутили в первую очередь на себе. Поняли, что это работает. Мы поверили в идею того, что если нам, маленькой компании сервис сэкономил несколько дней на подборе персонала, то крупные компании, ритейл-сети и банки могли экономить еще больше времени. Мы предложили протестировать проект нескольким казахстанским компаниям и увидели, что спрос на чат-бот есть. Так официальный запуск hr-бота пришелся на декабрь 2017 года. Затем в мае этого года мы в числе первых стали резидентами технопарка Astana Hub.

Даже тогда, когда продукт был не готов, нам удалось подписать три контракта и развиваться на полученные деньги

С инвестициями нам тоже повезло — основная часть расходов на разработку hr-бота пришлись на проект 20tonn.kz. Сама технология разрабатывалась около четырех месяцев, и вложения в него составили примерно 30 тысяч долларов. После окончания первичной разработки продукта проект развивался уже на деньги клиентов. Со времен 20tonn.kz мы сильно изменили подход к бизнесу: если тогда мы сначала писали код, а потом что-то продавали, то сейчас с hr-ботом мы пытаемся сделать хотя бы первоначальные продажи, а потом только пишем код. Даже тогда, когда продукт был не готов, нам удалось подписать три контракта и развиваться именно на деньги этих контрактов. Такой подход помог нам быстро выйти на прибыль — менее чем за полгода проект стал окупаться.

Мы понимали, что для продвижения стартапа в России потребуется больше затрат на персонал и маркетинг, поэтому привлекли инвестиции в размере 100 тысяч долларов. Это были деньги, которые мы получили от венчурных инвесторов. Один из них — фонд Адиля Нургожина и второй от частного инвестора Мурата Абдрахманова, который в свое время был одним из крупных инвесторов компании Chocolife. Оба инвестора зашли к нам в прошлом декабре, вложив 100 тысяч долларов каждый для первого раунда инвестиций.

Недавно мы совершили успешную сделку, получив новые инвестиции, — на этот раз 400 тысяч долларов. Основная часть привлеченных инвестиций уходит на расширение штата sales-менеджеров, частично бюджет расходуется на контент-маркетинг и event-маркетинг, на участие в конференциях или организацию своих мероприятий. По сути, такие траты со временем окупаются и приходят в виде выручки.

На этапе роста важно вкладываться в маркетинг и в привлечение клиентов. Чем больше клиентов — тем выше требования к айти-части: безопасности, дизайну, интерфейсу, поэтому за последний год мы сильно расширили команду разработчиков — сейчас их шесть человек. Получив новый раунд инвестиций, мы планируем расширить команду еще больше.

В начале бот спрашивает потенциального сотрудника о том, интересна ли ему вакансия, и в случае получения положительного ответа приглашает на интервью. За полтора года продукт вырос до комплексного, теперь он не просто приглашает на интервью, но и берет кандидата под свое крыло на всем пути от отклика на вакансию до адаптации в компании. На протяжении всего candidate experience бот сопровождает и автоматизирует коммуникацию с кандидатом.

Также платформа HR Messenger собирает и обрабатывает информацию о вакансии: если кандидат не заинтересовался вакансией, то он показывает аналитику, в которой объясняется причина. После того как рекрутер принимает человека на работу, кандидат автоматически подстраивается в сценарий адаптации на платформе. В первый день бот дает план на день, чеклист и доступы к учеткам. Таким образом сервис экономит время на звонки и переписки при адаптации сотрудника.

Люди попадают на hr-бот через сервисы с вакансиями типа hh.kz, через корпоративные сайты компании или через объявления в социальных сетях. Интеграция нашей платформы устроена так, что к нему могут попадать с 30 различных источников. Бот проводит лишь базовое собеседование, потому что живое интервью с рекрутером — это важный этап и мы не собираемся от него избавляться. Мы облегчаем работу рекрутера таким образом, чтобы ему не приходилось общаться со всеми подряд. Бот предварительно отбирает подходящих кандидатов, но финальное решение о приеме на работу принимает живой человек.

Релевантного кандидата бот определяет так: для каждой отдельной вакансии создаются скрининговые вопросы, которые согласуются с рекрутером. Допустим, если компания ищет торгового представителя, то бот задаст вопросы о наличии автомобиля, водительских правах и про опыт в сфере продаж. Все общение происходит через чат в Whatsapp, куда подключается hr-бот и превращается в платформу HR Messenger.

За последние полгода мы сильно выросли: семь месяцев назад в команде было всего пять человек, сейчас же в команде работают 16 сотрудников. Половина людей работают в бизнес-направлении: занимаются маркетингом и поддержкой клиентов, а остальная половина занимается тем, что разрабатывает и поддерживает чат-бот технически. Зарплата у всех разная, поскольку она зависит от показателей каждого сотрудника. Возможно, мы платим сотрудникам чуть меньше традиционного оклада, чем на рынке, но зато у нас, как и во многих стартапах, есть возможность зарабатывать больше денег с помощью системы бонусов. Наша цель — это рост выручки, поэтому наши ребята больше всего зарабатывают от продаж. В целом на зарплату команды уходит около пяти миллионов тенге в месяц.

Поскольку у нас продукт направлен на B2B, прямые продажи — это основной инструмент продажи для нас. В команде есть армия менеджеров по продажам, которые назначают встречи с потенциальными клиентами, чтобы рассказать о проекте. 70 % бюджета на продвижение проекта тратится на зарплату и мотивирование менеджеров по продажам, остальные 30 % — это реклама в медиа и таргетированная реклама.

Основной профиль клиентов — это крупные компании, у которых ведется массовый подбор персонала на регулярной основе. Это банки, крупные дистрибьюторские компании и логистические компании. Если говорит о казахстанских клиентах, то платформой HR Messenger уже пользуются Евразийский банк, Alfa bank, банк Home Credit, «Технодом», DeFacto и Apple City. Среди российских клиентов есть крупные кадровые агентства типа Kelly Services, а также сеть Gloria jeans, «Додо пицца» и прочие.

Прайс на внедрение бота зависит от сценария действий и бывает двух типов: боты с готовыми сценариями имеют стандартную стоимость, которую платят за каждого обработанного кандидата, а если руководители хотят кастомное решение, то это уже другая стоимость, зависящая от сложности задачи.

В целом тариф на платформе HR Messenger складывается из количества кандидатов, отрабатываемых платформой за месяц. Минимальный объём кандидатов, с которого начинается экономия расходов и времени — 2 500 кандидатов в месяц. За такое количество компании платят от 75 000 тенге в месяц и больше.

За последний год выручка HR Messenger выросла в пять раз — мы полностью окупили вложенные в прошлому году инвестиции в проект. Выручка с ноября прошлого года по октябрь текущего составила около 80 тысяч долларов.

Если говорить про охват, то рынок Казахстана для нас узкий и неприбыльный. Технически обосноваться в стране сложнее, поэтому в основном мы работаем с компаниями из России. В нашей стране по-настоящему крупные ритейл-компании мало представлены.

Соответственно, когда у компании небольшой штат сотрудников, им легче нанять несколько сотрудников по hr, чем внедрять нашу платформу. Есть только около 30 компаний в Казахстане, охват которых подходит для нашей деятельности. Но и то, с половиной из них мы уже работаем.

Из планов — выйти на западные рынки, а именно на Европу и частично в Юго-Восточную Азию. Наш продукт легко масштабируется, а набор персонала в сфере IT идет по одинаковым правилам. Мы хотим стать по-настоящему глобальным проектом по части HR, у которого будут клиенты со всего мира.

В любом стартапе важно как можно раньше начать продавать свой продукт. В идеале — сразу после того, как разработчики написали первые строчки кода. Основной причиной провала бизнеса — это отсутствие нужды у рынка в предлагаемом продукте, поэтому с самого начала важно задумываться о продажах и прибыли. Казахстанским стартаперам я бы посоветовал сильно не концентрироваться на нашем рынке, а как можно раньше планировать выход на зарубежные рынки. Только там есть настоящие конкуренты, охват рынка и по-настоящему качественные IT-продукты.