Еще в школе Арслан Даримов снял кабинет площадью в 10 квадратных метров и начал готовить детей к сдаче международных экзаменов. Сейчас языковая школа Rocket Study ежегодно обучает около 4 000 студентов, имеет 12 филиалов в Казахстане и России. Мы поговорили с Арсланом о важности воспитания, первых ошибках и о том, почему он предпочел бизнес бесплатному обучению в Америке.

Текст

Алима Пардашева

Об образовательной сфере

Бизнесом я начал заниматься с 2014 года. Свое детище Rocket Study основал в 17 лет. До этого протестил пять направлений: продавал учебники по подготовке к IELTS, организовывал школьные дискотеки, продавал футболки с принтами, а потом еще кроссовки, сладости и прочее. Тогда уже понял, что в любом деле важно удержаться и продолжить начатое.

В сфере образования я уже пятый год. Выбрал ее потому, что хотел не просто получать деньги, а приносить людям пользу. Даже если у тебя плохой сервис, то преподавая языки, сложно кому-то навредить — такая идея бизнеса мне импонировала. Я хотел, чтобы все люди знали английский язык, чтобы у них появилось больше возможностей, — по сей день преследую эту цель.

Я не позиционирую себя методистом. Многие вещи отчасти делаю исходя из потребностей аудитории. Какие-то из материалов для преподавания в Rocket Study мы берем из открытых источников, какие-то создаем сами. Людям уже не интересно читать про условную Кэти, которая живет в Лондоне, а интересна история группы Beatles, например. Такой подход помогает узнать что-то новое и при этом учить язык. По такой методике я сам сейчас учу казахский.

Предпринимательские качества во мне проявило воспитание родителей. Отец с 5 лет мотивировал деньгами: платил мне тысячу тенге за каждую пятерку. Я начал приносить по шесть пятерок в день, тогда отец сказал мне: «Записывай все». Так набралось порядка 200 тысяч тенге. Отец работал перевозчиком песка, и в то время одна компания задолжала ему денег. Они предложили расплатиться товарами, тогда отец решил погасить и свой долг передо мной. Так в первом классе я заработал свой первый компьютер.

Придумал челлендж: если продам 90 книг, то преодолею страх перед телефонными звонками

О первых заработках в школьные годы

После того как я получил full scholarship в Earlham College, собирался поступить в Америку. Тогда понимал, что не собираюсь сдавать ЕНТ. Как и многие школьники, не знал, зачем люди идут учиться на экономиста. В профессии не видел предметности: вот, например, есть заводы, ты идешь туда и работаешь каменщиком. А чем занимается экономист? Я не представлял. Из-за этих сомнений решил повременить с поступлением — взял академический отпуск на год.

В итоге решил заниматься мелкой предпринимательской активностью — продавать книжки, то-се. Покупал учебники на Taobao и продавал их в образовательные центры. С одного проданного учебника получал 300 тенге. Но на продажу уходило много времени: я целыми днями звонил в учебные центры и предлагал книги.

Еще в школьное время мы с одноклассниками устраивали школьные вечеринки, собирали от 200 до 500 человек. Каждый платил по 2 000 тенге. На рекламу мы не тратились, выгребали на репостах во Вконтакте. Один пост мог собрать от тысячи до полутора тысяч репостов. Сейчас, например, даже с отделом маркетинга мы не можем собрать столько репостов — тогда были другие времена. За полгода я провел три мероприятия, последнее было в Sky Beach в Хан-Шатыре. После этого я решил заняться подготовкой к экзаменам — IELTS, SAT и другим.

Однажды купил 90 учебников на те деньги, которых заработал на вечеринках. Эти учебники плохо продавались. Школьникам почему-то не нужны были книги по английскому, тем более по IELTS, хотя я искренне верил, что если они помогли мне, значит, помогут всем. Носился с ними, как фанатики, которые ходят с Евангелием и Библией. Это была первая ошибка как предпринимателя. Я не изучил рынок и не знал, что эти учебники есть в свободном доступе во Вконтакте.

Тогда придумал челлендж: если продам 90 книг, то преодолею страх перед телефонными звонками. Вдохновился фильмом о Стиве Джобсе: там был момент, когда он садился и обзванивал инвесторов, — я хотел так же. Составил список всех учебных центров Астаны. Мне отказали в первом центре, потом во втором, в третьем. В одном из учебных заведений буквально закричали в трубку: «Нам не нужны учебники, нам нужен препод по IELTS!» И я решил попробовать.  

Носился с ними как фанатики, которые ходят с Евангелием и Библией

Надел костюм, сделал приличное резюме и пошел на собеседование. В резюме указал всякую фигню — то, что я участвовал на всяких конкурсах, в «Русском Медвежонке» (дистанционная олимпиада по русскому языку — Прим. ред.) и так далее. На удивление меня взяли на работу. Подумал: «Круто, мне еще и платить будут за мою болтовню». Получал 700 тенге за час, на работу уходило всего 3-4 часа в день. Люди говорили, что я хорошо преподаю, в том центре я набрался уверенности. После этого начал подрабатывать репетитором и в других центрах.

На репетиторстве я заработал примерно 40-50 тысяч тенге. Это была половина зарплаты каждого из родителей, для меня это было вау. Чтобы получать еще больше, расклеивал тысячи объявлений о наборе в языковую школу, где я работал, и отрывал пару номерков для убедительности и имитации спроса.

Поток учеников в этих языковых школах все равно не устраивал — у меня было больше свободного времени и желания зарабатывать. Тогда решил снимать отдельный кабинет и работать на себя. Накопленные из преподавательской деятельности деньги, вложил в открытие своего кабинета. Первые инвестиции были в районе 60-70 тысяч тенге. Из них 48 тысяч тенге потратил на аренду помещения, на остальные купил две парты, четыре стула и доску. В первый же месяц окупил вложения за аренду и вышел в ноль.

Официальный старт Rocket Study состоялся 7 августа 2014 года

О начале бизнеса и первом миллионе

Официальный старт Rocket Study состоялся 7 августа 2014 года. Я очень ждал  момента, когда у меня будет ИП. Всё начиналось скучно — я готовил бумажные объявления и раздавал их. Как-то заказал тысячу флаеров на 40 тысяч тенге, которые уже заработал на учениках, но по ним никто не пришел. Это было провалом. После этого мне нужно было выходить на новый уровень, потому начал развиваться в маркетинге. Тогда в штате были я, один менеджер и один преподаватель.

Я звонил всем своим знакомым, совершал по 50-60 звонков в день. Со своих учеников брал по 20 контактов и сформировал базу из тысячи номеров. Когда к нам начали приходить ученики с НИШ, я применил тот же скрипт, который называется «Спроси у соседа». У каждого студента я брал контакты людей, которые могут быть заинтересованы в изучении английского языка. Тогда впервые заработал почти 1 миллион тенге чистой прибыли за год.

Тогда случился еще один фейл. На заработанные деньги я купил стеклянные перегородки на 400 тысяч тенге, но потом обнаружил, что они совсем не изолируют звук. В учебных классах не было кондиционеров, стояли ужасные стулья и столы и дорогие стеклянные перегородки. Так, фейл за фейлом один маленький кабинет превращался в Rocket Study, которого мы имеем сейчас.

Когда у тебя нет инвестиций, то это создает трудности: не можешь протестировать новые продукты и не можешь себе позволить экспериментировать.

Про название бизнеса и поиск помещения

Глубокого смысла в название языковой школы я не закладывал. Мне показалось, что такое название будет прикольным и звучит хорошо.

При поиске помещения мы используем стандартные площадки: это OLX, Krisha.kz и другие. Иногда делаем объезд территория, в котором хотим снять помещение. Есть сотрудник, который занимается поиском помещения на длительный срок. Поиск подходящего места — это долгий процесс, который может занимать до 3-5 месяцев.

О команде Rocket Study

Первые два года Rocket Study я преподавал сам, придумывал идеи и продавал услуги. На протяжении следующего года хотел выйти из процессов так, чтобы перестать преподавать самому. Тогда я нанял HR-специалистов и стал набирать сотрудников. Тогда преподавателям платил в среднем 200 тысяч тенге — это было моей ошибкой. Думал, что если найму нужных сотрудников, то они всё сделают за меня.

Ошибка состояла и в том, что я не ставил конкретных задач, расставлял нечеткие позиции, потому команда не справлялась. Поскольку у меня не было инвестиционных средств, не мог долго субсидировать их ошибки. Я потерял очень много на этих сотрудниках — даже не считал, сколько именно. 

На начальном этапе сработали две вещи: создать отдел маркетинга и отдел IT. Сейчас у нас есть отдел комьюнити, продакшна, маркетинга и айти. Комьюнити-менеджеры ведут телеграм-каналы, организовывают ивенты, одним словом — создают движуху. Также есть легенький HR-отдел.

В команде Rocket Study работают 41 преподаватель, из них активных сотрудников 30. Также у нас около 30 человек — это административный персонал. Моя мама сейчас работает в «Рокет» финансовым директором, зарплату она получает стандартную — около 200 тысяч тенге. Также есть штатный бухгалтер, который ведет финансовую отчетность и отвечает за сдачу налоговой отчетности.

О собеседовании через телеграм

В начале бизнеса преподавателей я подбирал хаотично. Затем уже через устное и письменное тестирование. Наличие soft skills было важным критерием при отборе. Кандидаты записывали небольшое видео о себе и отправляли нам — это был некий психологический фильтр, который должен был показать, что кандидат не боится камеры. В результате в команду приходили суперпозитивные люди, которые «Хэй, уху!»

Мы как-то тестировали Rocket HR-bot в телеграме, который автоматизирует процесс приема на работу. Через него люди заполняли информацию о себе — мы напрочь убрали CV. Тогда мы сделали объявление и получили около 3 000 заявок. Даже не успели обработать их все. Людям импонировала мысль, что в новом поколении можно проходить собеседование через телеграм-бот.

Мы не можем предложить одни и те же цены студентам из Левого берега и студентам из района железнодорожного вокзала

О ценообразовании и стоимости курсов

Цена за курс складывается из потребностей шести заинтересованных сторон: зарплата преподавателя, аренда помещения, стоимость продажи (одного лида), комиссия мне как условному оператору, а также налоги, которые мы платим государству. Так учитывается маржа каждого из составляющих и закладывается в стоимость продукта. Диапазон цен на курсы варьироваться от 15 до 50 тысяч тенге в месяц в зависимости от вида обучения (индивидуальные и групповые занятия) и выбранной программы (General English или подготовка к IELTS).

Также на ценообразование влияет район, в котором расположена школа. Если аренда помещения дешевле, то соответственно и цена курса гораздо ниже. Например, на Левом берегу довольно высокая аренда, соответственно там и люди живут намного богаче. Мы не можем предложить одни и те же цены студентам с Левого берега и студентам из района железнодорожного вокзала.

О рекламе и цене одной заявки

Раньше был хороший инструмент — VK bot. Через него мы делали персонализированные рассылки. Я так часто рассылал рекламные сообщения, что всем надоел. Для меня это было игрой, каждое согласие прийти на пробный урок воспринимался как успех.

Сейчас у нас нет фиксированного бюджета на рекламу. Но есть установка, что стоимость одной заявки не должна превышать 1 000 тенге. В месяц мы привлекаем около тысячи заявок, из них примерно 15 % людей становятся клиентами Rocket Study. Сейчас в школе обучаются примерно 4 000 участников. Средняя стоимость курсов — 15 тысяч тенге. 

Что касается маркетингового бюджета, то в него входят зарплата маркетологов, копирайтеров и разработчиков. На работу такой команды уходит от миллиона в месяц и выше из зарплатного фонда.

О стоимости «ракетной» платформы

Айтишники Rocket Study разработали платформу, которая помогает отслеживать заявки с каждого филиала, получать статистику по продажам; видеть, кто на каком этапе прохождения курса и кто получил сертификат. На разработку такой программы ушло около 15 миллионов тенге. В будущем планируем продавать платформу всем казахстанским школам и учебным центрам. Стоимость для них составит 10 000 тенге в месяц.

О филиалах и стоимости франшизы

Уже в 2016 году мы начали масштабироваться и открыли 10 филиалов за раз. Из-за этого у нас началась бешеная текучка. Из-за того, что преподаватели часто менялись, ученики не могли адаптироваться к новым — у них снижались академические показатели.

Филиалы открывались на деньги партнеров. На старте друзья покупали франшизу за 500 тысяч тенге, затем цена партнерской франшизы выросла до средних 2-3 тысяч долларов. В данный момент у Rocket Study есть 12 филиалов. Из них 10 франшиз проданы за деньги, а остальные две я отдал друзьям по бартеру в целях эксперимента. Зато каждый из них помогал школе в чем-то: кто-то занимался производством видеоконтента, кто-то помогал другими услугами. Это был этап тестирования всего, что имелось.

В стандартный пакет одного филиала обычно входили минимальный маркетинг, доступ к базе, доступ к нашей платформе и оповещение об открытии нового филиала на страницах Rocket Study. В более дорогой пакет входило то же самое, но разница была в обучении сотрудников и дополнительных мероприятиях. Самый дорогой пакет стоял по 5-6 тысяч долларов и включал доступ к базе данных и к аккаунту в hh.kz.

Наши филиалы расположены в трех городах: в Нур-Султане, Алмате и Омске. Однажды с партнером ездили в Омск по делам, там привлекли бизнесмена, которому стал интересен Rocket. Так у нас появился филиал в Омске. От всех партнеров мы получаем минимальный royalty — 10-15 % от ежегодного оборота.

О выученных уроках

Главное в бизнесе — выстроить хорошую операционную часть. Нужно больше думать о процессах, чем о прибыли. Стараться сделать так, чтобы работа шла как часы. У каждого проекта должна быть логическая концовка, достижение какой-то конечной цели или миссии, ведь вы же не будете заниматься своим бизнесом бесконечно.

Открыть бизнес — легко, а вот выстроить правильные операционные процессы — сложно. Важно уметь чувствовать, кто что умеет делать, а кто не может. Предприниматель должен задавать себе три фундаментальных вопроса: что, с кем и зачем я собираюсь делать. Сейчас я занят тем, чем формирую команду, которой можно будет доверить управление, поскольку сам больше времени провожу на проекте Atameken Academy.

Важно задаться вопросом «Сколько в реальности я готов обработать заказов?» Ошибка предпринимателей в том, что они гонятся за клиентами, а когда получают их, то не успевают обслуживать — срываются чеки, не хватает мест, повара не успевают готовить и так далее.

Бизнес я бы сравнил с хорошим сценарием фильма. Чем лучше расписан сценарий, тем увлеченнее его смотрят люди. И чем четче будет составлен сценарий бизнеса, тем лучше будет бизнес-модель, который позволит заработать больше денег. Если ты создаешь ноу-хау, то ты должен создать у клиентов привычку потребления тех или продуктов. Многие предприниматели забывают об этом.

Предприниматель должен задавать себе три фундаментальных вопроса: что, с кем и зачем я собираюсь делать