ПредпринимателиMediahub.asia: Как продавать фотографии казахов, баурсаков и юрт

Об отсутствии казахов на фотостоках, самоидентификации и появлении идеи

Два года назад мы делали проект для крупного банка. На весь период работы нам нужен был визуальный контент. Тогда я понял, что на стоках нет локальных лиц: либо ты лепишь фотографии японцев или китайцев, либо используешь фотографии представителей европейских национальностей. Лепить фотографии европейцев-хипстеров, когда нам нужен был среднестатистический казахстанец с тойота прадо на заднем плане, было невыгодно. Любой визуальный материал цепляет гораздо сильнее, если на нем присутствует лицо. К тому же важно, чтобы изображение было локализовано — потенциальный потребитель должен соотнести себя с изображением, которое ему понятно. В итоге мне стало интересно: а есть ли, вообще, даже не обязательно в Казахстане, стоки, которые специализируются на локальных фотографиях?

Ничего аналогичного не нашел. На развитых рынках такой проблемы нет, а многие соседние страны спокойно пользуются западными фотостоками, потому что там этническая принадлежность не так сильно бросается в глаза. Россияне, например, спокойно могут взять фотографию, на которой европеец. Мы закончили проект, и я задумался создать сервис, который закрыл бы эту свободную нишу.

Первые шаги: проработка бизнес-модели, сбор команды и поиск денег

В 2019 году начал искать команду: нужны были люди, которые разбираются в фотографии и технической части, чтобы разработать сайт. Если бы искал разработчиков со стороны, то за разработку такого сайта нужно было бы отдать от 6 до 10 миллионов тенге. Партнерами, отвечающими за техническую часть стали основатели Rocket Firm — Роман Надеин и Олег Качалин, за отбор и генерацию контента — фотограф Зарина Гайнулина. Инвесторов на этом этапе искать не стали — на стадии только зарождающегося проекта в этом смысла не было.

Следом нужно было зарегистрироваться и оформить всю необходимую документацию. Это, кстати, было довольно сложно сделать: в Казахстане авторское право не так развито и прописано, как на западе. Поэтому часть времени ушла на поиск грамотного специалиста.

Последним пунктом, чтобы приступить к работе, был офис. Хотя бы маленький: просто, чтобы использовать его пространство для съемок. К тому же, корпоративно-офисная тематика по-прежнему наиболее востребованная в мире стоков.

Бизнес модель была следующей: мы выступаем площадкой, где фотограф размещает на продажу свой контент. Клиент, как правило диджитал агентство или компания, которой нужны снимки в социальные сети, его покупает, фотограф получает долю и остальную часть забираем мы. Мы понимали, что потребуется как минимум год с момента запуска, чтобы набрать критическую массу снимков, заработать узнаваемость бренда и начать получать стабильные деньги. Привлекали авторов тем, что на первое время их будет мало, а, значит, спрос и деньги поделятся в большем объеме. Но такая модель не сработала: она требовала много времени и не давала никакого дохода авторам на первое время. Нужно было придумывать что-то новое.

О работе системы: фотографии, съемки и оплата

Так мы поняли, что нужны наемные фотографы, которые бы собрали первоначальную базу снимков. Мы им платили за снимки на гонорарной основе и оставили 25 % от суммы продажи фотографии на стоке. В среднем, это от 400 до 650 тенге. Те, что подороже — это премиум фотографии — снимки, на которые было затрачено много усилий: костюмы, локация, технические моменты.

Доли фотографов на снимки не фиксированные — все зависит от того, какой тариф покупает клиент. Но фотографам интересен конкретный ответ на вопрос, сколько они будут зарабатывать. Мы пытаемся объяснить, что фиксированная оплата, как, например, на шаттерстоке, — стабильна, но мала. Мы же хотим, чтобы были разные платы при разных тарифах — так и фотосток, и фотограф заработают больше, хотя по времени это дольше. Грубо говоря, наши фотографы — маленькие акционеры Mediahub.asia.

Тариф меняется в зависимости от количества фотографии. Средняя цена за обычную фотографию — 3 000 тенге. Да, в целом, мы дороже того же Shutterstock, но там и контента такого нет. К тому же, с ростом объемов и покупок мы сможем понизить цены.

Авторов искали в Алматы. Мы бы, конечно, могли запустить рекламу, привлечь фотографов, но понимали: во-первых, было бы много контента, который нам не нужен, во-вторых, качество фотографии было бы не на должном уровне. Сейчас на сайте 3 500 фотографии, еще где-то 500 стоят в очереди на загрузку. Скорее всего, из этих 500 отбор пройдут только 50-100 фотографий. 

Чтобы загрузить фотографии, нужно просто создать личный кабинет, внутри которого можно открывать папки и ставить соответствующие к фотографиям теги. Получить выплаты за фотографии автор может по достижении минимально необходимой суммы. За сервис переводов отвечает отечественная компания Pay Box, которая выступает оператором между хабом, автором и банками. Фотографу, когда он хочет перечислить себе деньги, нужно просто нажать на кнопку и выбрать банк.

Еще важный момент: мы мотивируем авторов работать с нами официально, чтобы были все социальные и налоговые отчисления. Многие молодые фрилансеры боятся всего, что связано с отчислениями — для них это какие-то взрослые проблемы. Но ничего страшного нет: важно воспитывать финансовую грамотность.

Первую оплату за снимки можно снять, когда на балансе скопилось 10 тысяч тенге. Обычно, это как раз 10 снимков, которые купили по разным тарифам. По одной фотографии клиенты покупают редко. Нужно понять, что им выгодно купить тариф, в котором будет доступ сразу к большому количеству фотографий. Да, в краткосрочной перспективе доход фотографа будет меньше, чем если бы фотографии продавались по одиночке, но в долгосрочной это повысит частоту доходности. Поэтому для нас важно, чтобы заходило большое число крупных клиентов и пользовалось сервисом регулярно. Пока работает правило: чем фотографов меньше, тем им выгоднее.

По сравнению с фотографами, с поиском моделей было проще. Искали, в основном, по бартерной основе: им — профессиональные фотографии в портфолио, нам — пополнение базы. Естественно, активнее всего на такую схему откликаются начинающие модели, актеры. Например, для стоковых снимков эмоций договорился с ребятами из театрального кружка — они охотно согласились.

С детьми и людьми постарше чуть сложнее: нужно объяснять, как и где будет использоваться фотография. В любом случае у нас прописаны ограничения по контексту: запрещены изображения алкогольной и табачной продукции, никаких изображений, которые могли бы использовать в постыдном ключе.

О доходах и расходах

До окупаемости еще далеко, ее и не будет первое время — вкладываем обратно в проект, но первые деньги уже заработали. Недавно была хорошая сделка с агентством «Восход», одним из лидирующих рекламных агентств России, — продали тариф сразу в 50 фотографий. Сейчас на хабе 149 фотографов и 132 клиента. Продано более 300 фотографий.

На выплаты фотографам как на расход не смотрю. Из расходов — сейчас это контекстная реклама в гугле и инстаграме. Мы ставим два таргета: один на привлечение клиентов, другой — фотографов. Однако понимаю: нет ничего эффективнее живой встречи, чтобы привлечь клиента. Так проще объяснить все нюансы.

Самый большой расход будет, скорее всего, позже — разработка, расширение функционала. Например, для постинга иллюстраций, шрифтов и видео. Еще необходимо ускорять поиск, улучшать алгоритмы, сокращать время открытия сайта. С увеличением объема контента периодически докупаем место на серверах, но это копеечные цифры. В начале года положил 50 долларов и они еще не потратились.

О фотостоках

Пару лет назад в Казахстан хотел зайти Deposit Photos, но, видимо, в компании передумали. У них и без нашей страны хорошие обороты, а в Казахстане ведь рынок маленький, не самый перспективный.

Сейчас большинство стоков переполнены — зарабатывать на них так легко, как можно было несколько лет назад, уже не получается. Плюс алгоритмы сейчас на многих стоках работают так, что придется долго и усердно пахать, чтобы хотя бы в поисковиках начать нормально высвечиваться. 99 % фотографов, с которыми мы общались, пробовали работать в стоках. Например, недавно разговаривали с девушкой, которая выложила фотографии баурсака в шаттерсток. Она продала две фотографии за год и заработала полдоллара. В общем, по фотографиям локальной национальной тематики там есть сложности.

Еще одна проблема стоков — проблема выбора. Они настолько переполнены, что потенциальному клиенту приходится какое-то время поискать нужный снимок, особенно, связанный с локальной тематикой. Это как потеряться в огромном супермаркете.

Планы

Сейчас у нас несколько сценариев: необходимость набрать около 200 постоянных ежемесячных клиентов и расшириться на весь Казахстан. Постоянные клиенты позволят окупать все затраты и создать хоть какую-то подушку безопасности на случай, если что-то пойдет не так. Расширяться важно, потому что чувствуем интерес из регионов: знакомый из Караганды, узнавший о проекте, уже активно размещается, рассылает информацию своим знакомым коллегам. Есть ребята, которым и фото мало — интересует размещение иллюстраций и видео, поэтому в будущем планируем взять и этот сегмент.

Мы думали, что когда освоим локальный рынок, то перейдем на Среднюю Азию, в особенности Узбекистан — рынок сейчас там активно развивается. Но потом появилась мысль двигаться в сторону Юго-Восточной Азии. Преимущество в том, что мы не должны присутствовать физически в другой стране, как, например, юридическое агентство.

Главное, чтобы ситуация в мире и в стране успокоилась. Нестабильность — это самая большая угроза. Есть вероятность, что компании в первую очередь будут резать резать бюджеты на PR и маркетинг. Запустись мы два или три года назад — компании бы тратились на сегмент, в котором находится Media Hub, активнее. С инвестором сможем снизить цены и повысить привлекательность для потенциальных клиентов.

фотографии предоставлены героями материала